浙江万禾农产品有限公司的发展研究与思考
编者按：本期刊发区供销联社党委委员汪吾安同志的《浙江万禾农产品有限公司的发展研究与思考》一文，供参阅。
农产品流通是农业再生产的重要环节，不断探索提高农民收入，加快农产品流通速度，拓展农产品流通渠道，提升农产品产销供应效率是推进农业产业化经营的重要环节，也是社会主义新农村建设的重要内容。农产品流通业是农业生产的先导产业和服务业中的重要链条，在引导居民消费，促进农业生产、投资和农业产业结构调整，实现农业生产良性循环，提高拓展农产品流通渠道等方面发挥着越来越重要的作用。
浙江万禾农产品有限公司的组建是萧山区供销社在为农服务、为农发展中的又一新的举措，凝结着以萧山供销社为发起，全省十二家县、区级供销社参与，并以资本和产品合作等形式，共同担负起为全省农民兄弟解决卖难问题的重任，努力开创供销合作事业的心愿。为积极探索名特优农产品流通方向，提升名特优农产品流通渠道的主导权积累经验。
万禾公司自组建以来，特别是名特优农产品专卖中心开业以来，尽管摸索了一定的经验，取得了一些成效，但要真正融合市场这个大环境尚有很大的距离。突出表现在：一是总部效能弱化，形不成龙头；二是产品基地建设滞后，竞争优势不明显；三是营销手段不活，市场开拓不力；四是人才队伍优势不强，团队缺乏活力，形不成核心。
除上述四个问题之外，最关键的是销售终端渠道不畅。要解决这一问题，关键是取决于流通能力。流通能力实际上是市场竞争力强、弱的具体表现。能否加强现代流通业的发展，已成为提高经济运行速度、效益和质量的关键。万禾公司要打造成为浙江有影响力的企业，必须提高产品的流通能力。经济发展表明，有影响力的流通企业是推进全面建设小康社会，实现现代化的重要载体。发达国家的一个重要标志就是拥有一批具有较强国际竞争力的大型流通企业，如美国有沃尔玛，法国有家乐福，德国有麦德龙、欧培德，英国有百安居，我国台湾有好又多、太平洋等大型著名流通企业。因此，如何打造万禾公司，提高运行质量，加速农产品流通，是当前我们必须研究和思考的问题。
一、 浙江万禾农产品有限公司融入流通大市场的思考
浙江万禾农产品有限公司所辖的名特优农产品专卖中心自5月份开业以来，业务逐月攀升，基本形成了以市场门店为平台、零售为基础、批发为主体、团购为拉动、连锁为载体这一发展思路。根据这一发展思路，我认为万禾公司要有生命力、知名度、影响力，必须融入流通大市场。具体可分以下四个阶段实施：
第一阶段：以政府政策为导向，提升公司总部品位。
政府扶持现代流通体系建设的一系列政策有：
1、2006年中央一号文件《中共中央、国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》。
2、农业部2003年《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》。
3、商务部2005年2月《关于开展“万村千乡”市场工程试点的通知》。
4、全国供销总社2006年《供销合作社发展和改革十一五规划》。
政府各级各部门对现代流通体系建设的一系列政策措施是我们万禾公司今后发展的有力支撑，因此我们要以政府政策为导向来提升万禾公司的总部品位。
一是升格：以萧山供销社为主体，以省供销社为支撑，全省11个市地供销社为依托，对万禾公司进行优化组合，调整股本结构，升格为省级流通大公司。
二是建基地：根据浙江各地农产品的分布特点，有针对性地选择产品供货基地，确保基地产品安全、环保、有机、无公害。
三是引进总代理、总经销品牌产品：选择和引进国内外的知名品牌产品来丰富市场需求，以利于提升万禾公司的品质、品位和品牌效应。
四是建立农产品物流配送中心：有效降低农产品供应链的经营成本，提高农产品供应链的竞争力，使农产品供应链的投入更为合理、有效。
五是建立市场拓展策划中心：用连锁的“七统一”来发展总部连锁业态，从而使万禾公司的流通业务日益扩大，力赶“苏果超市”，力超“寒地黑土”。
第二阶段：以特许加盟方式实施推进。鉴于农产品在整个市场的需求度和接受度以及市场本身的发育度和进入的风险，万禾公司可积极利用省供销社的优势和各地市县供销社的地域优势，对县、区域市场采用特许加盟的形式，利用社会资本资源，通过输出品牌、技术、管理经验，运营连锁的“七统一”来发展加盟店，开拓连锁市场。特许加盟连锁经营形式，主要以各地市县区供销社已有的商业网店为依托，进行一个区域的整体改造，然后让他们加盟万禾，成为万禾公司的连锁店。第一步我们可以在全省11个地市城区进行探索，由当地供销社牵头，利用供销社原有网络来建立万禾加盟店。第二步对县、区域城镇进行探索，对杭州地区各县、市、区以同样的方式推进加盟店建设。第三步在杭州地区县、区域探索成功的基础上，向全省各县、区域推进。根据这一思路，可快速实现万禾品牌对全省县或市场的全覆盖。
第三阶段：在一批加盟店取得成功的基础上，随着加盟店的不断扩大以及对进入市场的培育，来进一步提升加盟店的运营质量，在取得市场份额，形成品牌影响力后，万禾公司以萧山或杭州为大本营，对地市级城区的加盟店进行股份制改造为万禾公司直营店，与县、区域的加盟店实行双轮驱动，共同提升品牌的竞争力和占有率。同时万禾公司可根据自己的物流配送能力和各地、市区域直营店的条件，再把店铺选址目标瞄准大的乡镇，进一步向下延伸，发展连锁网店。
第四阶段：加快直营店向三级市场的进入步伐，实施百县百店计划。随着竞争日趋激烈，对进入市场的加盟店逐步收编整合，全面提升竞争力，加盟店的发展也随之进入乡镇，实现深度开发农村市场。通过逐步深入农村市场，将万禾品牌的推广、业态的组合与创新和公司供应链的建设以及细分市场的定位有机结合，实现城乡统筹和低成本扩展战略的实施。
二、 连锁经营、开拓市场必须遵循的两项原则
建立现代连锁经营，规范营销模式是加强现代流通体系建设的重要内容，积极发展农产品、农业生产资料和日用消费品连锁经营，建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系，改善市场环境，满足人们需求，实施“万村千乡”市场工程，建设连锁发展体系等都是开拓流通业的发展方向。
1、立足发展，开拓创新。万禾公司在零售、团购、配送、连锁经营的创新实践中，要从业态、营销、技术三个方面展开。
第一个方面：全面掌握业态创新具有细分目标市场的三个特点。
（1）业态定位向高低两端延伸；
（2）以名特优农产品为品牌，其他农副产品丰富市场的经营模式；
（3）以广大群众的生活需求和生活方式的新概念定位目标市场。
第二个方面：营销创新要通过以下四个方面来进行。
（1）营造购物气氛，突出购物体验；
（2）确立市场产品品牌，优化经营特色；
（3）深化服务，提高顾客忠诚度；
（4）针对市场各季节变化和新产品推出，开展有效促销活动等。
第三个方面：技术创新要注重建立第三方平台。
（1）提高各产品供货基地和产品供应链的效率；
（2）用现代技术改进为顾客服务方式；
（3）用严密的规章制度来深化企业的内部管理，注重员工的服务质量。
总之我们万禾公司在后续发展连锁经营业态中要围绕公司定位与发展目标，根据市场特点和消费变化来创新发展公司的连锁经营网络。
2、注重引进和培养流通业管理人才。万禾公司市场拓展研究中心、物流配送中心和公司团队管理都需要大量的管理人才，这也是今后万禾公司发展成败的关键所在。现在流通管理人才的竞争是流通企业之间的竞争焦点，推进流通现代化和企业连锁经营业态关键在于造就一支熟悉现代流通和业态发展的高素质人才队伍。因此万禾农产品公司在升格为省级公司的同时，必须把引进和培养流通管理人才作为一项战略任务来抓，为公司的长效发展储备一大批精通现代流通方式、现代连锁物流企业经营管理的高素质专业人才，从而提高在市场中的整体竞争能力。
总之，浙江万禾农产品有限公司的提升和发展是现代流通业发展要求的必然趋势。当前全国供销合作系统正在开展创新服务方式，广泛开展联合与合作经营，为加快现代农产品连锁经营网络建设、农产品流通和广大群众生活资料提供服务奠定了扎实的保障基础。
按照万禾公司发展的四个阶段这一思路要求，虽任重而道远，但我们只要有信心，万禾在现有的基础上做大做强是可望并可及的，特别是在各级政府和省供销社的支持下，充分发挥全省供销社的网络优势、资源优势，依托供销合作和联合这个大平台，浙江万禾一定能亮剑，赶苏果，超黑地。
三、几点建议
1、万禾公司要加强基地产品的采购力度和产品基地的建设力度。要积极与农产品生产大户和农场、食品加工企业建立长期稳定的供货关系，形成基地——加工企业——市场的供应链。优化和降低供应链成本，提高产品质量的安全性和可靠性。在现有3800余个品种的基础上，要扩大品种数量。名特优农产品数量控制在总品种的35%左右，中档农副产品的数量控制在50%左右，品牌产品总代理和总经销争取达到5%，其它产品控制在10%左右。
2、万禾公司要抓紧开拓更加宽阔的市场，研究选择配送企业，要充分发挥配送企业作为第三方物流的作用，最终发展成为上联市场、下联基地的第三方农产品物流平台。当前特别要加快与中石化的非油品产品的供应合作步伐，针对中石化杭州分公司非油品产品供应网点店散、路远、产品供应数量少的特殊情况，进行充分的研究，确定最佳配送方案，达到最佳配送效果。
3、创自主品牌，提升万禾的品牌效应。企业的品牌是企业的生命，万禾公司在做自己的品牌上已跨出了第一步，要继续严肃认真地抓好自主品牌认证的一系列基础工作，落实专人，具体分工，制定方案和计划，严密组织实施。
（区供销联社党委委员 汪吾安）
